Quanto você paga por um novo cliente?

Você sabe qual o valor do investimento que sua empresa tem feito para conseguir um novo cliente?

Já fiz essa pergunta incontáveis vezes em treinamentos e apresentações, na maioria das vezes vejo um ponto de interrogação no rosto dos empresários e gestores presentes.
Mas mesmo assim eu continuo. Vocês sabem me dizer qual deveria ser o seu investimento para aquisição de clientes para aumentar as suas vendas?
Essas perguntas são bem interessantes e todas as empresas, não importa o porte, deveriam saber a resposta na ponta da língua.
Por definição, o custo de aquisição de clientes é calculado dividindo o total dos investimentos e despesas de marketing e vendas pelo total de novos clientes (que compraram) no mesmo período de análise.
No entanto, existem opiniões diferentes sobre o que constitui uma despesa de vendas.
Por exemplo, descontos e bonificações especiais não representam um dispêndio de dinheiro real, mas eles têm um impacto sobre a lucratividade sobre destes clientes no curto prazo.
Os custos de aquisição de clientes variam entre os diferentes setores do varejo e da indústria, mas é importante começar a medi-lo, porque só assim poderemos gerenciar esse indicador e tomar decisões mais seguras para sua empresa.
Se você e a sua empresa estão entre os que responderam que não conhecem esse valor, como esperam medir o retorno sobre seu investimento em publicidade e vendas?
Veja bem, não estamos falando sobre ter uma estimativa aproximada do valor, falamos não somente em medi-lo o mais corretamente possível, mas também conhecer o processo de investimentos, os procedimentos administrativos e da sua equipe comercial que influenciam na formação desse valor.
Garanto que quando calculá-lo com cuidado e consolidar essas diversas contas esse será um dos maiores números do seu demonstrativo de resultados.
Portanto, somente pelo seu valor em R$ já é importante acompanhá-lo.
A elaboração desse indicador ganha ainda mais relevância quando de forma simples e objetiva, demonstra onde, quanto e como sua empresa esta investindo para ganhar novos clientes de forma lucrativa, ou não? Sim, só ganhamos novos clientes quando recursos são investidos, sejam eles financeiros, tempo ou de relacionamento e todos esses tem valor mensurável.
O acompanhamento regular desse índice nos permite avaliar quantos Reais da sua verba de marketing estão sendo bem investidos e/ou qual parte do seu orçamento de vendas está sendo desperdiçado com ações de baixo retorno, entre muitas outras descobertas que aparecerão.
Isso também lhe dará uma boa referência para comparar, testar, medir e melhorar, novas mídias e ações de marketing e promoção.
Isso tem tudo a ver com a geração de novos leads (contatos) para o seu negócio e transformá-los em clientes e vendas lucrativas.

Para exemplificar com simplicidade o que estamos falando, vamos fazer um exército sobre uma ação e mídia específica.

Se uma empresa investir R$ 2.000,00 em um anúncio de jornal ou revista e com essa ação, medido o seu resultado, 200 novos clientes comprarem, o custo aquisição de clientes para esse anuncio e mídia especificamente é de R$ 100,00 por cliente.
Se por outro lado se o anúncio, medido corretamente, só atrair apenas 2 novos clientes, o custo de aquisição de clientes é de R$ 1.000 por cliente.
Isto é verdade para qualquer tipo de mídia como e-mail, marketing direto, telemarketing, páginas amarelas, televisão etc…
Calcular e conhecer estes valores nos permitirá identificar as ações de marketing e vendas que trazem o melhor custo benefício para atrair novos clientes, e se você combinar e comparar esse custo por novo cliente com o potencial de valor em Reais que em média cada cliente tem no seu tempo de vida, fica mais claro ainda.

Vejamos, se os clientes desta empresa exemplo em média;
– compram duas vezes por ano,
– a empresa os mantém comprando (retém esses clientes) por quatro anos,
– e a cada compra ou pedido gastam R$ 600,00, temos a seguinte equação.

Venda média por compra
X
O numero de compras por ano
X
O número de anos que a empresa consegue mantê-los comprando (Retenção)
= O valor do cliente em vendas no tempo de vida

Neste caso usando os números do exemplo acima:
Valor médio das vendas por cliente durante o seu tempo de vida seria;

R$ 600,00 (Venda media)
X
2 (Numero de compras por anos)
X
4 (números de anos em que a empresa retém o cliente comprando)
= R$ 4.800,00

Mas não paramos ai. Só podemos considerar como valor para empresa a parte do faturamento que se refere à margem de lucro.
Como referencia para o nosso exercício a margem de lucro liquido dessa empresa é de 20%. Portanto o valor vitalício médio em R$ dos clientes desta empresa é 20% dos R$ 4.800,00, ou seja, R$ 960,00.
Agora sim, podemos comparar o investimento em aquisição de clientes desta ação com o valor do cliente no tempo de vida.
De acordo com o exemplo, para cada novo cliente foi investido R$ 100,00 e esperamos receber em média R$ 960,00 em quatro anos.
Isso então significa que, para esse anuncio nessa mídia, obtivemos um retorno sobre o investimento (ROI) de 960% por novo cliente.
Devemos sempre buscar alternativas para reduzir o custo de aquisição de clientes, medindo, testando e aperfeiçoando novas comunicações, formatos e mídias para a aquisição de clientes.
Quanto mais você vincular os investimentos em marketing e vendas aos resultados e metas de desempenho melhor.
Isso nos permitirá ter um orçamento de marketing e vendas ilimitado!
Poderemos vincular esse anúncio por quanto tempo quisermos, porque pagamos menos para adquirir novos clientes do que o valor que eles têm para o negócio.
Devemos revisar qualquer ação de marketing e vendas cujo custo for igual ou maior do que o valor do cliente no tempo de vida ou ainda que você não conseguir medir como o mínimo de segurança o seu resultado.
Essa é uma das grandes ações estratégicas para aumentar vendas e sempre ter verba para investimentos.

Testar, medir, comparar e aperfeiçoar o custo de aquisição de novos clientes.

Assim que entendemos que os clientes representam uma fonte de receita permanente, e não apenas uma venda, podemos nos concentrar em manter os clientes atuais satisfeitos, voltando e comprando mais produtos e serviços, o que consequentemente aumentará o potencial de valor de cada cliente. Em outras palavras, se concentrar mais em vendas repetidas e programas de recompensa do cliente.
Mas isso é assunto para outro artigo.

Para saber mais sobre como medir e avaliar o seu custo de aquisição de clientes e qual mídia ou anuncio a sua empresa deve buscar, continuar usando ou parar. Clique aqui e entre em contato conosco.
Esse trabalho faz parte da nossa consultoria e nosso compromisso é com o resultado e lucratividade para as pequenas e médias empresas.